作者：投拓江湖

來源：投拓江湖（ID：TT707276146）

今年的土地公開市場可謂水火兩重天，上半年疫情結(jié)束后土地市場高溢價(jià)，地王頻出，下半年融資收緊，很多城市流拍加劇。

很多城市公開市場的土地，存在一個(gè)問題，按照大部分公司現(xiàn)行的投資測算模板來測算，基本上都只能勉強(qiáng)能算過賬，或者是略高于公司要求的財(cái)務(wù)指標(biāo)，但是舉牌及溢價(jià)能力并不強(qiáng)。

這是哪里出了問題？是政府的預(yù)期太高了，還是大部分公司對項(xiàng)目的財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)置太苛刻了？

兩者兼有，地方政府對于土地財(cái)政的依賴性在往縱深方面發(fā)展，上一輪房地產(chǎn)市場的行情，普遍抬高了地方政府對地價(jià)的預(yù)期，因此反饋在土地起拍價(jià)方面。

另一方面，房地產(chǎn)的黃金時(shí)代早已經(jīng)結(jié)束，進(jìn)入了一個(gè)白銀的時(shí)代，這個(gè)階段典型的特征是行業(yè)利潤降低，而且更加關(guān)注規(guī)范性、專業(yè)度。現(xiàn)在還有不少公司固守10%-15%凈利潤指標(biāo)，以及4-6個(gè)月內(nèi)開盤的高周轉(zhuǎn)要求，并以此指導(dǎo)拿地。結(jié)果就是很少有地能夠符合要求，拿不到地。

上一個(gè)十年中國平均的經(jīng)濟(jì)增速在7%-8%，居民收入增長在10%以上，房地產(chǎn)市場的購買了和房價(jià)增長的預(yù)期有比較好的購買力基礎(chǔ)。但是未來中國經(jīng)濟(jì)增長率會(huì)在6%以下，居民收入增長也會(huì)走低，支撐未來房價(jià)上漲的預(yù)期是不足的。這就直接導(dǎo)致了在預(yù)測市場時(shí)，不能有太樂觀的價(jià)格預(yù)期，同時(shí)部分房企在固守高利潤指標(biāo)的同時(shí)陷入了不敢拿地，無地可拿的境地。

為了緩解拿地焦慮癥，很多公司選擇了拿地區(qū)域下沉，即一二線城市主城—遠(yuǎn)郊區(qū)—三四線城市的擴(kuò)張策略。但是有這個(gè)拿地思路的不止一家，大部分房企都不約而同地選擇了此策略，導(dǎo)致三四線城市的土地成交均價(jià)暴漲。同時(shí)隨著廣大三四線城市棚改紅利接近尾聲，市場重新補(bǔ)庫存的階段，市場風(fēng)險(xiǎn)在累加。拿地策略再次遇到了困難。

你的拿地觀念是不是不行了。

1、想做快周轉(zhuǎn)，追求利潤指標(biāo)，本是無可厚非的。但需要找到自己的核心優(yōu)勢在哪里，產(chǎn)品和品牌有技高一籌的優(yōu)勢能做出高溢價(jià)的產(chǎn)品？還是團(tuán)隊(duì)專業(yè)化，配合程度高，能夠?qū)崿F(xiàn)高周轉(zhuǎn)。很多中小房企都在學(xué)習(xí)一些高周轉(zhuǎn)的頭部房企，制定一些高周轉(zhuǎn)和高利潤的經(jīng)營模式，并以此來指導(dǎo)拿地策略。品牌和產(chǎn)業(yè)溢價(jià)能力不足導(dǎo)致市場價(jià)格預(yù)期比較保守，團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性、配合度和執(zhí)行力，導(dǎo)致原先制定的開盤和現(xiàn)金流回正時(shí)間往往滯后，現(xiàn)金流的緊張又導(dǎo)致后續(xù)拿地困難，如此循環(huán)往復(fù)。

實(shí)現(xiàn)高利潤還有一個(gè)巨大的障礙，那就是地方政府對土地價(jià)格的高預(yù)期。房價(jià)增長是有盡頭的，經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下居民收入的放緩，決定了國內(nèi)的房價(jià)是不可能向過去十年一樣再有成倍地增長，未來拿地階段對房價(jià)的增長預(yù)期是有限的，這會(huì)成為一種常態(tài)。這會(huì)直接倒逼大部分房企降低拿地的財(cái)務(wù)指標(biāo)要求。

2、提前預(yù)判市場，而不是在市場熱點(diǎn)時(shí)“硬杠”。有對恒大、萬科、保利等穩(wěn)健型房企進(jìn)行研究的人，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，這類房企不會(huì)在市場最熱的時(shí)候去拿地，也很少拿地王。因?yàn)槭种械耐恋貎?chǔ)備豐富，拿地策略相對理性，避開公開市場競爭最熱的階段，選擇窗口期拿地。反觀部分盲目沖規(guī)模，補(bǔ)土儲(chǔ)的房企，高價(jià)地拿得不少，代價(jià)極高，而且去化困難。或者是在拼價(jià)格的競爭中，落后于其他更激進(jìn)的房企，從而落得顆粒無收的情況。

提前預(yù)判市場，從容等待拿地窗口期，跨越周期拿地，理性拿地，這是最優(yōu)的路徑。

3、想只賣房子掙快錢，這條路越來越窄了。要獲得超額利潤和持續(xù)現(xiàn)金流需要關(guān)注存量資產(chǎn)，并做好增值服務(wù)。國內(nèi)房地產(chǎn)在過去二十年的城市化浪潮中，眾多房企依靠快速銷售，規(guī)模擴(kuò)張站在了千億甚至是五千億的臺階上。截止今年7月，已有11家國內(nèi)房企進(jìn)入了世界五百強(qiáng)。

但是這種模式是不可持續(xù)的，國內(nèi)房地產(chǎn)市場的總量在未來不會(huì)像過去十年一樣還能迅猛擴(kuò)張。想要擴(kuò)充規(guī)模的房企，必須要改變現(xiàn)有的經(jīng)營模式，而關(guān)注存量資產(chǎn)和自持物業(yè)就是一個(gè)不錯(cuò)的選項(xiàng)。

國際全方面，以美國為例，大名鼎鼎的美國總統(tǒng)特朗普，也同時(shí)是美國排名靠前的地產(chǎn)公司的大BOSS。但是特朗普公司的主營業(yè)務(wù)不是賣房子，而是持有并長期經(jīng)營的遍布美國的“特朗普大廈”以及酒店等資產(chǎn)。在美國市值靠前房企主營不是做物業(yè)開發(fā)和銷售，而是做持有和長期經(jīng)營的。

國內(nèi)方面，現(xiàn)在地方政府制定的拍賣文件動(dòng)輒要求自持物業(yè)的比例，或者是在競拍達(dá)到限價(jià)時(shí)競自持。這其實(shí)就是在引導(dǎo)房地產(chǎn)企業(yè)更多關(guān)注存量資產(chǎn)，更多地去做經(jīng)營和招商，做強(qiáng)房地產(chǎn)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)屬性，而不是只做開發(fā)商。目前國內(nèi)的長租公寓、大型商業(yè)、產(chǎn)城等開發(fā)模式其實(shí)就是在對自持物業(yè)的一種嘗試。但是基于目前國內(nèi)相關(guān)金融工具，以及金融支持遠(yuǎn)不能滿足，這條路還很長。

國內(nèi)關(guān)注存量資產(chǎn)，做商業(yè)運(yùn)營的優(yōu)秀代表，如華潤置地的租金收入已破百億，未來的市場大有可期。

4、能不能做強(qiáng)金融屬性。

由于監(jiān)管層面對金融行業(yè)的限制，目前所有行業(yè)特別是房地產(chǎn)行業(yè)可以說都是在為銀行打工。相比于國外的房企，國內(nèi)房企的融資成本時(shí)高出了一大截的，銀行拿走了房企利潤的大部分。因此未來做強(qiáng)金融屬性，降低融資成本，是提升房企拿地能力的命門。

自2009年以來，各大房企的紛紛在金融領(lǐng)域進(jìn)行了探索，房企的金融化趨勢越來越明顯。包括綠地集團(tuán)、星河集團(tuán)、華潤置地、魯能集團(tuán)、萬科、恒大等紛紛進(jìn)入金融業(yè)。做強(qiáng)金融屬性有多重好處：一是能夠拓寬融資渠道，擴(kuò)大資金來源，特別是在當(dāng)前融資政策收緊的情況下，有個(gè)金融平臺的優(yōu)勢就顯得尤為重要了；二是有利于拓展新的業(yè)務(wù)板塊，打造多元化的業(yè)務(wù)布局，創(chuàng)造新的贏利點(diǎn)；三是獲取投資收益；四是促進(jìn)地產(chǎn)于金融的協(xié)同，甚至是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)融結(jié)合，相輔相成無限放大。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場。

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原標(biāo)題： 拿不到地，可能是觀念不行了