作者：毛小柒

來(lái)源：濤動(dòng)宏觀（ID：jinrongjianghu123123)

2021年8月13日，招商銀行發(fā)布2021年半年報(bào)。截至2021年6月底，招行總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到88858.86億元，較年初增長(zhǎng)6.27%；今年上半年，營(yíng)業(yè)收入與凈利潤(rùn)分別實(shí)現(xiàn)1687.49億元和611.50億元，同比分別增長(zhǎng)13.75%和22.82%。

今年上半年招行在經(jīng)營(yíng)層面有諸多亮點(diǎn)，主要體現(xiàn)在“大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式”全面啟動(dòng)、核心存款與活期存款占比持續(xù)提升、零售端客戶AUM繼續(xù)大幅增長(zhǎng)、信貸投向有所側(cè)重、票據(jù)業(yè)務(wù)持續(xù)大幅增長(zhǎng)、大投行思維日益深入等方面。

（一）全面啟動(dòng)并打造“大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式”

所謂大財(cái)富管理模式，其本質(zhì)是將客戶資金端和融資端需求更有效地連接起來(lái)，即幫資金找項(xiàng)目、幫項(xiàng)目找資金。雖然招行在近年的財(cái)報(bào)中多有提及，但招行卻是首次在財(cái)報(bào)中對(duì)大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式進(jìn)行全面解剖。

1、首次對(duì)其大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的背景和內(nèi)涵進(jìn)行全面解剖

（1）2018年以來(lái)，招行全面進(jìn)入其輕型銀行轉(zhuǎn)型的下半場(chǎng)，邁入數(shù)字化時(shí)代的3.0模式（變革業(yè)務(wù)模式、運(yùn)營(yíng)模式與組織模式），業(yè)務(wù)模式上致力于打造大財(cái)富管理體系（運(yùn)營(yíng)模式為數(shù)字化、組織模式為開(kāi)放融合）。因此從這個(gè)角度來(lái)看，全面啟動(dòng)并打造大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式屬于輕型銀行轉(zhuǎn)型的一部分。

（2）實(shí)際上2020年年報(bào)招行便旗幟鮮明地提出打造大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈，對(duì)踐行大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的背景進(jìn)行了剖析。具體為，

第一，大財(cái)富管理成為打通供需兩端、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、助力人民實(shí)現(xiàn)美好生活的主要連接器，招行可能是離大財(cái)富管理最近的幸運(yùn)兒。

第二，十四五期間，招行將把大財(cái)富管理體系作為應(yīng)對(duì)內(nèi)外部形勢(shì)變化的戰(zhàn)略支點(diǎn)，作為深化輕型銀行轉(zhuǎn)型、探索構(gòu)建3.0經(jīng)營(yíng)模式的主要方向。

（3）進(jìn)一步來(lái)看，大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的構(gòu)建主要從拓展“大客群”、搭建“大平臺(tái)”（即打造經(jīng)營(yíng)朋友圈）、構(gòu)建“大生態(tài)”（即使各板塊良性循環(huán)起來(lái)）等三個(gè)維度來(lái)著手。以客群拓展為例，除零售客群、財(cái)富管理客群（含金葵花及以上客戶和私行客戶） 以及傳統(tǒng)對(duì)公客群外，招行還通過(guò)App等各類手段將財(cái)富管理服務(wù)范圍擴(kuò)展至億級(jí)的長(zhǎng)尾客群。

再以大生態(tài)為例，即從客戶端、產(chǎn)品端、資產(chǎn)端、銷售端、平臺(tái)端等各個(gè)維度來(lái)重新定位各個(gè)板塊，如客戶端旨在拓展客群、提供并挖掘客群投融資需求，投行端重在組織或創(chuàng)設(shè)資產(chǎn)，同業(yè)端在于通過(guò)銀行及非銀行機(jī)構(gòu)找開(kāi)銷售渠道、實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)與客群引流等等。

2、大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的本質(zhì)重在打造循環(huán)價(jià)值鏈

大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式不再局限于傳統(tǒng)的零售條線或財(cái)富管理?xiàng)l線，而是從銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶價(jià)值導(dǎo)向，將零售、財(cái)富管理、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)托管、投行等各條線充分融合，從客戶端、產(chǎn)品端、資產(chǎn)端、銷售端、平臺(tái)端等價(jià)值鏈視角重新定位各板塊，以不斷增強(qiáng)大財(cái)富管理體系下各條線之間的協(xié)同效應(yīng)，打造“財(cái)富管理-資產(chǎn)管理-投資銀行”循環(huán)價(jià)值鏈。在這條循環(huán)價(jià)值鏈上，各條線均有自身定位，要么提供客群，要么提供產(chǎn)品、資產(chǎn)，要么提供平臺(tái)或中間服務(wù)。具體看，

（1）零售與批發(fā)條線重在實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化，如代發(fā)業(yè)務(wù)拓展、私人客群拓展、私行客戶引流對(duì)公有效等。

（2）財(cái)富管理與私行作為大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈的引擎，由原來(lái)聚焦于向財(cái)富管理客戶、高凈值客戶提供“個(gè)人”服務(wù)轉(zhuǎn)變向私行客戶及其背后企業(yè)提供“個(gè)人+企業(yè)”綜合服務(wù)。

（3）同業(yè)客群在大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈中更多承擔(dān)銷售、資產(chǎn)引流和客戶服務(wù)等職能。

（4）投行業(yè)務(wù)在大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈中更多承擔(dān)資產(chǎn)引流和創(chuàng)設(shè)的職能，即組織或創(chuàng)設(shè)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，為存量客群與增量客群提供產(chǎn)品與資產(chǎn)支撐。其中，投行中的交易撮合業(yè)務(wù)重在為大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)組織優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、引流高效資金。

（5）招商體系下各機(jī)構(gòu)在大財(cái)富循環(huán)價(jià)值鏈中主要提供底層資產(chǎn)項(xiàng)目融資、資金募集及產(chǎn)品托管等服務(wù)。

（二）存款結(jié)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化

1、繼續(xù)管控高成本存款，核心存款占比已提升至84%以上

招行自2020年開(kāi)始公布核心存款數(shù)據(jù)。低成本的核心存款是一家銀行最重要的致勝法寶，在存款利率自律上限調(diào)整之后，招行更加重視低成本核心存款的拓展。從數(shù)據(jù)上來(lái)看，近年來(lái)招行低成本的核心存款增長(zhǎng)較為亮眼。截至2021年6月，招行核心存款達(dá)到50352.63億元，占全部存款的比例已提升至84.20%，相較于2019年底的76.03%更是大幅提升8.17個(gè)百分點(diǎn)。

核心存款是招行的內(nèi)部考核指標(biāo)，主要指剔除大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等成本較高的存款。事實(shí)上持續(xù)擴(kuò)大客群規(guī)模、壓降或?qū)Ω叱杀敬婵罨蜻M(jìn)行量?jī)r(jià)管控以優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)、應(yīng)對(duì)存款成本剛性上升壓力也是招行2020年以來(lái)的主要任務(wù)。例如，招行的結(jié)構(gòu)性存款余額已由2019年底的5159.02億元分別降至2020年底的2670.25億元和2021年6月底的2626.40億元。

2、上半年對(duì)公核心存款日均規(guī)模增幅高達(dá)17.80%，客群支撐是推動(dòng)力

相較于上半年存款的平庸增長(zhǎng)（全部存款、零售存款與公司存款增速分別為6.25%和5.51%和6.67%），今年上半年招行的對(duì)公核心存款日均規(guī)模卻達(dá)到32713.15億元、增速則高達(dá)17.80%，基本是其它存款增速的2.50倍。

從招行財(cái)報(bào)披露的信息中，我們推測(cè)招行對(duì)公核心存款的增長(zhǎng)應(yīng)源于其客群快速增長(zhǎng)的支持。具體來(lái)看，今年上半年招行供應(yīng)鏈金融中，核心客戶及其上下游供應(yīng)鏈客戶同比分別增長(zhǎng)98.22%和150.36%。再比如，目前全部境內(nèi)上市公司在招行的開(kāi)戶率達(dá)到81.05%（較2020年底提升了3.01個(gè)百分點(diǎn)），且上半年IPO的公司在招行開(kāi)立募資專戶的比例更是達(dá)到了54.77%。

以上對(duì)招行對(duì)公核心存款的貢獻(xiàn)應(yīng)該是非常可觀的。

3、活期存款占比已提升至66%以上

2019年以來(lái)招行提升了對(duì)活期存款的重視程度。今年上半年招行的活期存款繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，其中零售活期存款與公司活期存款分別較2020年底增長(zhǎng)8.37%和6.37%。截至2021年6月，招行零售存款與公司存款中，活期存款占比分別達(dá)到70.77%和63.96%，全部活期存款占比亦達(dá)到66.40%，較2020年底提升了0.54個(gè)百分點(diǎn)（零售活期存款占比提升1.87個(gè)百分點(diǎn)），應(yīng)該說(shuō)這一占比在國(guó)內(nèi)銀行中基本上已經(jīng)處于國(guó)內(nèi)銀行業(yè)非常高的位置。

（三）零售客戶、金葵花及以上客戶以及私行客戶AUM數(shù)據(jù)非常亮眼

1、雖然存款增速并不高，但今年上半年招行的零售端AUM增速均均超過(guò)11%。具體看，相較于2020年底，2021年6月底招行的零售客戶AUM增速達(dá)到11.67%、金葵花及以上客戶AUM增速達(dá)到11.91%、私行客戶AUM達(dá)到12.78%。這里的金葵花及以上客戶是月日均總資產(chǎn)在50萬(wàn)元及以上的零售客戶，私行客戶是指月日均總資產(chǎn)在1000萬(wàn)元及以上的零售客戶。

2、實(shí)際上從絕對(duì)值上來(lái)說(shuō)，招行零售端AUM（這里的AUM均為月日均口徑）亦非常亮眼，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)同業(yè)水平，2021年6月底招行零售客戶AUM達(dá)到9.985萬(wàn)億元（時(shí)點(diǎn)規(guī)模已突破10萬(wàn)億元大關(guān)）、金葵花及以上客戶AUM達(dá)到8.22萬(wàn)億、私行客戶AUM達(dá)到3.13萬(wàn)億。相較于2020年底，今年上半年零售客戶AUM、金葵花及以上客戶AUM和私行客戶AUM的增量分別達(dá)到1.04萬(wàn)億、0.88萬(wàn)億和0.35萬(wàn)億。

可以看出招商銀行管理的零售客戶、金葵花及以上客戶、私人銀行客戶AUM增量基本上已經(jīng)相當(dāng)于一家中小銀行的表內(nèi)總資產(chǎn)規(guī)模。

（四）貸款投向有所側(cè)重，制造業(yè)與批發(fā)零售業(yè)貸款占比持續(xù)下降

招行的貸款投向有一些側(cè)重，今年上半年招行加大了對(duì)水利環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè)、租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)、長(zhǎng)三角和渤海地區(qū)的貸款投放力度，縮小了按揭貸款、交通運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)郵政業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)的貸款投放力度。

其中，制造業(yè)貸款和批發(fā)零售業(yè)貸款占比下降是近年來(lái)招行貸款結(jié)構(gòu)的趨勢(shì)性特征，而房地產(chǎn)業(yè)貸款占比在今年上半年下降則可能是為了滿足房地產(chǎn)貸款集中度的要求。例如，制造業(yè)貸款和批發(fā)零售業(yè)貸款在全部貸款中的比例已分別從2015年的11.77%和8.90%降至今年上半年的5.47%和2.69%，房地產(chǎn)業(yè)貸款和按揭住房貸款占比則分別由2020年底的7.77%和25.35%（合計(jì)為33.12%）降至今年上半年的7.51%和24.71%（合計(jì)為32.22%）。

（五）信貸質(zhì)量整體有所改善，但房地產(chǎn)業(yè)貸款不良率有明顯上升

今年上半年招行大部分信貸投放領(lǐng)域資產(chǎn)質(zhì)量有所改善，不良貸款率和撥備覆蓋率更是分別由2020年的1.07%和 437.68%改善至1.01%和439.46%。制造業(yè)和批發(fā)零售業(yè)的貸款不良率亦分別由2020年底的3.55%和4.25%降至3.08%和3.96%。但也有例外。今年上半年招行房地產(chǎn)業(yè)的貸款不良率大幅上升0.77個(gè)百分點(diǎn)至1.07%，這是時(shí)隔兩年之后房地產(chǎn)業(yè)貸款不良率重回1%以上。

（六）票據(jù)業(yè)務(wù)大幅增長(zhǎng)，搶奪票源成為行業(yè)新競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)

近年各家銀行在票據(jù)業(yè)務(wù)上均有持續(xù)發(fā)力，雖然某種程度上是為了拉存款和業(yè)務(wù)沖量，但更多層面是為了搶奪票據(jù)業(yè)務(wù)客戶，招商銀行也不例外，今年上半年招行票據(jù)貼現(xiàn)余額達(dá)到4197.97億元，較2020年底大幅增長(zhǎng)28.19%，延續(xù)了這幾年的高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

1、票據(jù)業(yè)務(wù)客戶主要以中小企業(yè)為主，同時(shí)也是供應(yīng)鏈金融的有效組成部分，因此票據(jù)業(yè)務(wù)客群應(yīng)作為未來(lái)重要方向。今年上半年招行的票據(jù)客戶數(shù)較2020年底的116621戶降至104771戶，雖然有所下降，但仍保持在高位水平。

2、票據(jù)業(yè)務(wù)有助于商業(yè)銀行拉存款、放規(guī)模，比較容易上量，既有助于增加客戶粘性，亦可以作為規(guī)模增長(zhǎng)的主要助推器。

（七）深入貫徹大投行思維下的FPA理念，推動(dòng)公司客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型

1、零售業(yè)務(wù)雖然極為重要，但公司業(yè)務(wù)的重要性也是顯而易見(jiàn)。對(duì)于很多銀行而言，公司業(yè)務(wù)基本上支撐了整個(gè)銀行體系的流動(dòng)性職能，其中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展很大程度上亦依賴于公司業(yè)務(wù)特別是公司存款上量的支撐。事實(shí)上，從零售存貸比一般遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于公司存貸比這一行業(yè)共性特征上便可見(jiàn)一斑，招行同樣如此。

2、近年來(lái)招行已經(jīng)明顯認(rèn)識(shí)到了統(tǒng)信貸支持的局限性，并嘗試通過(guò)“投商行一體化”服務(wù)理論推動(dòng)公司客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型。為此，招行在傳統(tǒng)信貸支持的基礎(chǔ)上，從股權(quán)直投、理財(cái)資金出資、自營(yíng)投資、票據(jù)融資、債券承銷等多維度出發(fā)，為公司客戶提供全方位、多層次的金融需求。

 3、具體來(lái)看，招行2020年提出了客戶融資總量（FPA）的概念，并將FPA進(jìn)一步劃分為傳統(tǒng)融資和非傳統(tǒng)融資兩類。其中，傳統(tǒng)融資方式包括一般性貸款、票據(jù)貼現(xiàn)、承兌、信用證、融資性保函與非融資性保函等幾類，而非傳統(tǒng)融資方式則包括資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、自營(yíng)非標(biāo)、融資性理財(cái)、承銷、撮合交易、融資租賃、跨境聯(lián)動(dòng)融資、牽頭銀團(tuán)貸款等八個(gè)部分。

4、2020年招行客戶融資總量余額為4.60萬(wàn)億元，上半年增加0.34萬(wàn)億元。其中傳統(tǒng)融資和非傳統(tǒng)融資余額分別為2.43萬(wàn)億和2.17萬(wàn)億，上半年分別增加0.18萬(wàn)億和0.16萬(wàn)億，其中非傳統(tǒng)融資余額已占客戶融資總量的47.17%。

5、再以投行業(yè)務(wù)中的并購(gòu)融資（聚焦優(yōu)質(zhì)上市公司、優(yōu)質(zhì)國(guó)企）和撮合類業(yè)務(wù)（利用招投星系統(tǒng)和招投星小程序?yàn)橘Y產(chǎn)找資金）為例，招行已經(jīng)連續(xù)多年披露這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)，儼然已經(jīng)成為招行的兩大投行業(yè)務(wù)品牌。例如，今年上半年并購(gòu)融資業(yè)務(wù)發(fā)生額達(dá)到1009.96億元，同比大幅增長(zhǎng)48.97%；撮合類業(yè)務(wù)融資規(guī)模達(dá)到1671.38億元，同比大幅增長(zhǎng)62.36%。

可預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)優(yōu)質(zhì)和大型客戶的直接融資渠道會(huì)更加暢通，更多的企業(yè)可以通過(guò)債券市場(chǎng)、股票市場(chǎng)進(jìn)行融資，而諸多財(cái)富管理類客戶亦有尋找各類資產(chǎn)配置的需求，財(cái)富管理類客戶也是零售與對(duì)公之間的連接器，二者之間對(duì)銀行的依賴性均會(huì)明顯減弱、和銀行之間的議價(jià)能力也會(huì)顯著增加，因此未來(lái)較長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)大力發(fā)展交易性銀行業(yè)務(wù)和投行類業(yè)務(wù)，是應(yīng)對(duì)金融脫媒和低利率環(huán)境這一外部環(huán)境的有效出路。

（一）發(fā)展脈絡(luò)較為清晰

十余年以來(lái)，招行的發(fā)展脈絡(luò)整體來(lái)看較為清晰。

1、2010年招行提出“二次轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略構(gòu)想，涵蓋了資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)模式、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、商業(yè)文化等各個(gè)方面。

2、2014年招行把“輕型銀行”明確為二次轉(zhuǎn)型的方向，確立了以零售金融為主體、批發(fā)金融（含公司金融和同業(yè)金融）協(xié)調(diào)發(fā)展的“一體兩翼”轉(zhuǎn)型目標(biāo)。

3、在通讀其歷年年報(bào)時(shí)有一句表述引起了我們的注意，即招商銀行將2017年視為其王者歸來(lái)的一年（規(guī)模和業(yè)績(jī)指標(biāo)增速開(kāi)始明顯回暖），這主要是因?yàn)樵谥暗膶⒔哪甑臅r(shí)間里，招商銀行曾因?yàn)楦鞣N原因而備受市場(chǎng)的誤解和質(zhì)疑（如股份行排名下降、資產(chǎn)質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題、內(nèi)部人員動(dòng)蕩等等）。

4、此外2017年對(duì)招商銀行很重要還因?yàn)槠湓谶@一年正式提出轉(zhuǎn)型為金融科技銀行。這一年招行向我們呈現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)有兩個(gè)，即“客戶”與“科技”，招商銀行一直認(rèn)為客戶才是一切商業(yè)邏輯的起點(diǎn)，科技恰恰可以成為這一商業(yè)銀行的重塑者，而未來(lái)也只有科技才能從根本上變革銀行的商業(yè)模式。

5、2018年以來(lái)，招行全面進(jìn)入其輕型銀行轉(zhuǎn)型的下半場(chǎng)，進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代的3.0模式（變革業(yè)務(wù)模式、運(yùn)營(yíng)模式與組織模式），在財(cái)富管理業(yè)務(wù)已打下較好基礎(chǔ)的背景下，業(yè)務(wù)模式上致力于通過(guò)打造大財(cái)富管理體系（運(yùn)營(yíng)模式為數(shù)字化、組織模式為開(kāi)放融合）來(lái)構(gòu)建循環(huán)價(jià)值鏈，以應(yīng)對(duì)內(nèi)外形勢(shì)變化。這幾年基本均是按照3.0模式在推動(dòng)自身轉(zhuǎn)型，目前來(lái)看招行的大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式已經(jīng)在客群維護(hù)與拓展、平臺(tái)搭建與連接等方面取得不錯(cuò)成效。

（二）客群不斷豐富及持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)是招行保持同業(yè)引領(lǐng)地位的最大支撐

對(duì)于銀行而言，客群增長(zhǎng)是最為重要的，無(wú)論怎么強(qiáng)調(diào)都不過(guò)分，客戶數(shù)量沒(méi)有增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)模式猶如空中樓閣，經(jīng)不起內(nèi)外形勢(shì)的沖擊，也經(jīng)受不住市場(chǎng)的考驗(yàn)。可以說(shuō)沒(méi)有客群增長(zhǎng)的規(guī)模增長(zhǎng)只是在打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、體現(xiàn)不出水平，不值得推崇。實(shí)際上在客群方面，作為股份行和城商行代表的招行和寧波銀行均非常重視。

截至2021年6月底，招行零售客戶數(shù)與公司客戶已分別達(dá)到1.65億戶和227.68萬(wàn)戶，金葵花及以上客戶數(shù)和私行客戶數(shù)分別達(dá)到343.66萬(wàn)戶和11.19萬(wàn)戶，招行App累計(jì)用戶數(shù)和掌上生活A(yù)pp累計(jì)用戶數(shù)分別達(dá)到1.58億戶和1.17億戶，信用卡流通卡達(dá)到1.02億張。

1、對(duì)于客戶數(shù)，招商銀行有非常詳細(xì)的分類，如在財(cái)報(bào)中基本會(huì)披露零售客戶數(shù)、APP活躍戶、借記卡和信用卡流通量、財(cái)富管理（含金葵花及以上和私行）客戶數(shù)、企業(yè)客戶數(shù)、機(jī)構(gòu)合作客戶數(shù)、票據(jù)客戶數(shù)、理財(cái)投資客戶數(shù)、兩大App累計(jì)用戶數(shù)等信息，并由此衍生出對(duì)應(yīng)的AUM、MAU理財(cái)銷售額等指標(biāo)。

2、2017年后招行還在前期大量積累客戶數(shù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步挖掘客戶的質(zhì)量（即從活躍度、交易量來(lái)衡量），也即他們所宣傳的MAU。具體看招行主要以兩大App為基礎(chǔ)，通過(guò)聯(lián)名與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、場(chǎng)景營(yíng)銷、品牌廣告營(yíng)銷、自媒體粉絲營(yíng)銷、客戶推薦客戶（MGM）社交營(yíng)銷、結(jié)算業(yè)務(wù)等方式積累客戶。

3、今年上半年，招行金葵花及以上客戶數(shù)和私人客戶數(shù)分別凈增33.48萬(wàn)戶和1.20萬(wàn)戶，公司客戶數(shù)凈增4.36萬(wàn)戶、小企業(yè)客戶數(shù)凈增4.34萬(wàn)戶、信用卡流通卡凈增227.03萬(wàn)張。特別是，招行App理財(cái)投資客戶數(shù)大幅增長(zhǎng)530.88萬(wàn)戶（較2020年大幅增長(zhǎng)51.39%）。

（三）特別重視表外業(yè)務(wù)

1、招行特別重視表外業(yè)務(wù)，這從FPA內(nèi)涵、非保本理財(cái)以及資產(chǎn)托管等方面便可以看出來(lái)。2021年6月底，招行的非保本理財(cái)規(guī)模和資產(chǎn)托管規(guī)模分別達(dá)到25685.77億元和18.23萬(wàn)億，占其總資產(chǎn)的比例分別達(dá)到28.91%和205.16%。

通過(guò)發(fā)展表外業(yè)務(wù)，招行實(shí)現(xiàn)了比較可觀的中收、積累了很多客群，同時(shí)亦增強(qiáng)了客群粘性、豐富了朋友圈。需要指出的是，目前招行基本上已經(jīng)全部將其理財(cái)規(guī)模轉(zhuǎn)移至招銀理財(cái)旗下。例如，2020年底招銀理財(cái)管理的全部理財(cái)產(chǎn)品余額達(dá)到2.64萬(wàn)億（不含結(jié)構(gòu)性存款），較2020年底增長(zhǎng)7.76%。其中，符合資管新規(guī)導(dǎo)向的新產(chǎn)品余額達(dá)到2.13萬(wàn)億、較2020年底增長(zhǎng)28.31%，占理財(cái)產(chǎn)品余額的80.68%，較2020年底提高了12.92個(gè)百分點(diǎn)。

與此同時(shí)，今年上半年招行實(shí)現(xiàn)的托管費(fèi)收入達(dá)到28.36億元，同比大幅增長(zhǎng)30.15%。其中公募基金托管規(guī)模達(dá)到1.72萬(wàn)億，增幅達(dá)到26.34%，公募基金托管費(fèi)收入達(dá)到12.38億元，同比大幅增長(zhǎng)108.07%。

（四）大財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)中收貢獻(xiàn)較大

今年上半年招行的中收是一大亮點(diǎn)，其中大財(cái)富管理業(yè)務(wù)是主要推動(dòng)因素。具體來(lái)看，今年上半年招行財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入高達(dá)206.12億元，同比大幅增長(zhǎng)35.68%。其中，代理基金、代理理財(cái)、代理信托計(jì)劃、代理保險(xiǎn)以及代理貴金屬等分別實(shí)現(xiàn)收入達(dá)到67.19億元、28.74億元、45.28億元、55.59億元和19.86億元，同比分別大幅增長(zhǎng)99.45%、57.89%、12.58%、-4.30%和86.67%。可以看出，除代理保險(xiǎn)收入外，代理基金、代理理財(cái)、代理貴金屬等領(lǐng)域的中收增幅均非常明顯，均明顯高于銀行卡、結(jié)算與清算帶來(lái)的中收增幅。

招行對(duì)代銷業(yè)務(wù)的重視還可以看另外一個(gè)數(shù)據(jù)，即公募基金的銷售保有規(guī)模，中基協(xié)所公布的基金代銷機(jī)構(gòu)公募基金銷售保有規(guī)模數(shù)據(jù)顯示，招行于2021年一季度和二季度代銷的非貨幣市場(chǎng)公募基金保有規(guī)模分別為7079億元和7961億元（二季度增幅達(dá)到12.46%），其中股票+混合公募基金保有規(guī)模分別為6711億元和7535億元（二季度增幅達(dá)到12.28%）。　

（五）主動(dòng)求變，相繼提出AUM、MAU、MGM與FPA等經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念

在歷年發(fā)展過(guò)程中，招商銀行相繼提出了AUM（管理綜合金融資產(chǎn)）、MAU（手機(jī)銀行活躍度）、MGM（客戶推薦客戶）、基于公司客戶需求的洞察首次提出了FPA（客戶融資總量）等諸多經(jīng)營(yíng)理念以及全面啟動(dòng)大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式，其意均為適應(yīng)不斷變化的外部環(huán)境（如低利率和金融脫媒等）強(qiáng)調(diào)拓展并深入挖掘客群、提高綜合金融服務(wù)能力。

（六）緊抓賬戶流和資金流，圍繞核心客群構(gòu)建批發(fā)經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈

投商行一體化是雙向的，既可以指通過(guò)投行提供多種多樣的金融服務(wù)模式，亦可以指通過(guò)投行業(yè)務(wù)將核心客戶拉過(guò)來(lái)之后、再通過(guò)商行業(yè)務(wù)圍繞核心客戶的上下游來(lái)保持客戶粘性、批量拓展客群。

除上述提及的通過(guò)投行業(yè)務(wù)推動(dòng)客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型化外，招行還以核心客戶為業(yè)務(wù)發(fā)展的邏輯起點(diǎn)，緊抓賬戶流和資金流，圍繞核心客群構(gòu)建批發(fā)經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈，即在通過(guò)投行業(yè)務(wù)建立客戶關(guān)系的同時(shí)，通過(guò)商行保持客戶粘性。

具體來(lái)看實(shí)際上是發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)，沿著資金鏈向客戶的生態(tài)圈延伸，以帶動(dòng)對(duì)上下游供應(yīng)鏈的大批量獲客。具體來(lái)看。

1、2021年6月底招行日均存款50萬(wàn)元以上的公司客戶數(shù)達(dá)到21.77萬(wàn)戶（較2020年底增長(zhǎng)9.18%、2020年全年增長(zhǎng)16.68%），對(duì)公核心存款日均規(guī)模高達(dá)32714.15億元（同比大幅增長(zhǎng)17.80%）。

2、供應(yīng)鏈金融中，核心客戶及其上下游供應(yīng)鏈客戶數(shù)分別同比大幅增長(zhǎng)98.22%和150.36%。

3、截至2021年6月底，全部境內(nèi)上市公司在招行的開(kāi)戶率達(dá)到81.05%（較2020年底提升3.01個(gè)百分點(diǎn)）。其中，今年上半年IPO的公司在招行開(kāi)立募資專戶的比例達(dá)到54.77%。

4、2020年通過(guò)提供專項(xiàng)債服務(wù)而沉淀的發(fā)債資金存款達(dá)到6388.73億元。

5、今年上半年，供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)量達(dá)到2928.30億元，同比大幅增長(zhǎng)66.12%。其中，國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)量達(dá)到3598.29億元（同比增長(zhǎng)29.15%）、國(guó)內(nèi)保函業(yè)務(wù)量達(dá)到587.04億元（同比增長(zhǎng)44.03%），延續(xù)了2020年全年的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。具體看，2020年招行國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)量和國(guó)內(nèi)保函業(yè)務(wù)量分別為6008.25億元（同比增長(zhǎng)32.93%）和939.19億元（同比增長(zhǎng)33.69%）。

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原標(biāo)題： 招行的啟示