作者：觀點新媒體

這是一場全行業(yè)都緊盯著的會議。

作為行業(yè)內處于龍頭地位的房企，碧桂園對未來一年市場基本面的研判、銷售編排、拿地或收并購策略、融資安排等，風向標意味濃厚。

去年以來，新冠疫情反復、政策收緊、供應鏈紊亂等國內外政治經濟因素疊加，最終演化出一場席卷整個房地產市場的劇變。

碧桂園集團在從2015年起這波房地產周期中的表現，證明了它是觸覺獨到的企業(yè)。2018年當市場處于十分火熱的時期，該公司提出的“提質控速”和“行穩(wěn)致遠”為如今的靈活轉身打下基礎。

“安全”和“謹慎”是最新這場業(yè)績會的關鍵詞，碧桂園將繼續(xù)保持過往穩(wěn)健的基調，等待調整期結束。

盡管去年調整幅度較大，但莫斌表示他仍然繼續(xù)看好市場的后續(xù)發(fā)展：“去年的市場波動的確是比較大的，也是近10年行業(yè)波動最大的年份。”他認為這種市場的波動，也是國家為了房地產長遠的健康發(fā)展做出的調控。

莫斌提到，去年全國商品房銷售突破了18萬億，并形容感到驚訝。來自國家統(tǒng)計局的數據顯示，2021年全國商品房銷售額為18.19萬億元，增長4.8%，比2019年增長13.9%，兩年平均增長6.7%。

其中，住宅銷售額比上年增長5.3%，辦公樓銷售額下降6.9%，商業(yè)營業(yè)用房銷售額下降2.0%。顯示住宅銷售仍然比較堅挺。

“這個市場一定是永遠存在的。”莫斌指，從目前主基調看，房地產仍然是一個支柱性的產業(yè)，國內城鎮(zhèn)化率仍不算高，市場發(fā)展空間仍然是巨大的。

針對低迷的市況，程光煜補充道，他認為現時市場依然處在一個波動周期，屬于底部。他預計：“今年整體銷售規(guī)模，從全國的商品房銷售來看，會有所降低。”但隨著一些城市的政策、市場基本面、供求關系改善，整體市場會呈現前低后高、逐漸企穩(wěn)的過程。

“我們認為現在政策已經觸底了，市場也在逐漸觸底過程中，市場信心也在逐漸恢復之中。”莫斌也表示，市場還需要一段時間恢復，但是相信一定會恢復。碧桂園會按照市場的變化，確定自己的銷售節(jié)奏。

據了解，碧桂園今年計劃投放不低于6500億元貨值進入市場，其中今年新推約3500-4000億元，去年留下約2700億元左右，這保證了推售上的靈活度。

程光煜提出，碧桂園今年希望用“精準供貨”來提高貨量的利用效率，使去化率從去年67%進一步提升到70-75%。

莫斌亦強調，在如今的行業(yè)環(huán)境下，開源顯得越來越重要，“我們要在銷售方面做好安排，不斷加強營銷能力，提升營銷條線的自銷能力和溢價能力。”

財務管控是碧桂園接下來一年工作中的重心。

莫斌提出，碧桂園內部今年調整了考核目標：“前期市場上行時候以銷售額作為考核目標，在市場平穩(wěn)過程中，以現金流回款作為考核目標，現在市場下行時，以可動用資金作為考核目標。”

他表示，該目標將引導集團旗下每個區(qū)域、每個項目都在一個安全邊際下操作。碧桂園目前的狀態(tài)就是：“開源節(jié)流，保現金流、保三道紅線。”

據了解，碧桂園三道紅線方面仍處黃檔，但剔除預收賬款的資產負債率已從2020年底的80%下降至74%。同時，可動用現金余額約1813億元，現金短債比達到2.3倍，凈負債率從55.6%降至45.4%。

另據莫斌在業(yè)績會上透露，截至業(yè)績會當天，碧桂園年內已無境內債券到期，而境外則在7月份有一筆7億美元優(yōu)先票據到期。

“公司已提前做好還款計劃安排，并根據市場情況考慮再融資等安排，進一步調整負債結構。”莫斌稱，公司在9月及11月也有兩筆可回售公司債共計40億元，目前已做好相關安排。

作為當前房地產行業(yè)內少數幾家資質優(yōu)良的民營房企之一，碧桂園融資渠道暢通，去年到今年以來的發(fā)債均得到市場支持。同時，年內加權平均融資成本相比去年底下降了36個基點，進一步降至5.2%。

資料顯示，碧桂園2021年共發(fā)行了12筆直接融資，境外優(yōu)先票據、境內公司債、中期票據等工具均有觸及。另外，今年1月末碧桂園成功發(fā)行了年內首筆民營房企ABS，金額5.2億元，3月份亦首次在銀行間交易商協(xié)會獲批準了50億中票額度。

“關于融資方面，大家看得到央行從去年11月份之后，在開發(fā)貸、按揭、并購貸上都是很給力的。”伍碧君認為，2022年對整個地產行業(yè)的優(yōu)質企業(yè)的融資環(huán)境應該是會比較好，也比較樂觀。

但碧桂園2022年對財務上的安全并不會放松，會繼續(xù)堅定地向三條紅線轉綠努力，“所以我們自身不會繼續(xù)去加大融資額度。”伍碧君表示。

另外值得注意的是，對房地產融資的放松亦正傳導到房企回款上。據了解，碧桂園在今年前兩月回款率達到了95%。

而2021年，碧桂園權益銷售回款率也達到90%，權益回款金額約5022億元，權益銷售回款率連續(xù)6年達到90%以上。

事實上，自2021年下半年以來，按揭貸款收緊使房企回款率受到影響，不少房企回款率跌至80%以下，但碧桂園卻一直保持了行業(yè)前列的回款水平。

據了解，早在2019年開始，碧桂園就開始以回款現金流為行政考核標準，這保障了其現金流的安全。

以下為碧桂園集團2021年全年業(yè)績發(fā)布會現場問答實錄：

現場提問：去年下半年以來房地產市場持續(xù)下行，部分房企面臨經營困境，碧桂園是怎樣穿越周期的？

莫斌：去年的市場波動的確是比較大的，也是近10年行業(yè)波動最大的年份，我們認為這種市場的波動也是國家為了房地產長遠的健康發(fā)展做出的調控。所有的調控政策都是為了維護國家房地產市場長遠健康發(fā)展。現在政策已經觸底了，市場在逐漸筑底過程中，信心也在逐漸恢復之中。

但是由于疫情影響，市場還需要一段時間恢復，但是我們相信一定會恢復。其實碧桂園在外部對未來的市場充滿信心，內部對自身管理也充滿了信心。

大家可以看到，去年是18萬億的市場，這個市場一定是永遠存在的，而且我在PPT介紹中也說了，房地產仍然是一個支柱性的產業(yè)。

作為房地產行業(yè)，國家的調控，把它做成一個健康的市場，這是所有地產企業(yè)都希望看到的。我相信在房住不炒和三穩(wěn)政策引導下，這個健康的市場一定能夠實現。

另外大家也看到了，國家在新型城鎮(zhèn)化發(fā)展方面包括房地產新發(fā)展模式方面，以及新市民方面做出了很多的要求和配套措施的建設、配套政策的出臺，所以市場發(fā)展空間仍然是巨大的。

在內部，我們如何穿越周期？我相信是跟我們企業(yè)內部的競爭力是緊密關聯的。內部從2018年開始，連續(xù)三年都在做全周期綜合競爭力提升的安排，而且在全周期競爭力提升過程中，考核也做了相應調整。

前期在市場上行時是以銷售額作為考核目標，在市場平穩(wěn)過程中，我們是以現金流回款作為考核目標，當現在出現市場下行時，我們是以可動用資金作為考核目標，牽引每個區(qū)域、每個項目都在一個安全的邊際下操作。

我們目前的狀態(tài)是開源節(jié)流，保現金流、保三道紅線，做正確的事情。正確的事情就是做有現金流的利潤，以及做確定性的事情。確定性的事情就是控支出、調結構、保資產。

支出方面，PPT已經做了詳細的介紹，這里我再簡單強調一下，在工程款支出方面，我們做的是穿透、精準和快速。穿透就是穿透到每個區(qū)域、每個項目、每一棟樓，現在正在建的項目和樓棟有2220個，我們是穿透到每一棟樓去做精準管理，做到精準供貨、精準支出，以及精準的銷售。通過精準的供貨、精準支出和精準銷售，我們快速地進行回款，保證現金流處于可控之中，不做無效的產值。

同時，我們在成本和費用方面也進行歸零管控，全面預算管理是我們的上限，歸零是我們的下限，全面預算管理和歸零之間，我們不斷地進行優(yōu)化，所以我們的成本費用的降低也達到了歷史最好水平。但是我們相信仍然有空間，能夠做得更好。同時我們在融資端也進行一些支出管控，在負債結構調整方面，做好安全邊際的管控。

當然，開源是更重要的，我們一是在銷售方面做好安排，不斷加強營銷能力，提升營銷條線的自銷能力和溢價能力。同時，我們也提升基礎產品力，現在就是保精準供貨和保完美交。按照這種策略實施，銷售收入目前為止仍然在預期之中。同時做好各類資產的分類，包括一些應收盡收的安排。

未來我們一定是要發(fā)展的，發(fā)展才是硬道理，控支出只是面對目前的形勢。在未來的發(fā)展中，我們根據市場的變化，根據我們的條件，做好我們的投資策略，希望項目能做一成一，堅持投資紀律。

相信我們一定能夠穿越這個周期，而且能夠活下去、活得久、活得好。

現場提問：公司毛利率下行的原因是什么，會在什么時間點觸底？

伍碧君：毛利率下降有兩個原因，第一個原因以前也說過，就是2017、2018年市場比較熱的時候，我們拿了一部分高價地，這個時候也到了交付期，所以體現在了今年的報表里面。

第二個原因，大家知道2021年下半年其實市場銷售環(huán)境比較惡劣，因為很多地產公司出現了甩貨現象，弄得整個市場的銷售也比預期要差一些，售價上比預期都會差一些。

這兩個原因疊加，所以毛利就出現了相比之前比較大的下滑。

2020年到2021年上半年拿的地毛利率其實還是不錯的，已經銷售的達到了20%毛利率。等到這個行業(yè)調整期結束之后，我們整體的毛利率水平會重新向上。

現場提問：今年拿地的想法怎么樣？

程光煜：拿地這一塊，我們在今年1到3月份還是在市場上尋求合理的機會，從公開市場上直接拿的有5個項目，主要是集中在珠三角和安徽滁州，其次是在一級項目和合作項目里面進行一些收并購安排，所以目前來講我們的新項目獲取工作持續(xù)在進行。

今年全年來看，我們會把投資額度控制在合理比例，根據回款進行控制，這幾年都是這樣控制的。同時，還會根據市場的機會和資金的情況動態(tài)調節(jié)。

更大量的或者說機會型的獲取土地，我們是希望在市場筑底的右側啟動。因為我們的經營效率比較好，去年獲取的土地大概5個多月就可以開盤銷售，所以一般我們會選擇在市場底部的右側進行比較多的投資。

當然現在也可以看到部分城市是處在土地市場和房地產市場陸續(xù)筑底的過程中，再過一段時間大家會看到我們在公開市場，在一些局部市場上會有一些動作。

現場提問：結合當前的市場發(fā)展形勢，碧桂園是否依然認為三四五線是公司發(fā)力的重點？未來發(fā)展策略是否會有調整？

程光煜：首先還是再次強調，我們一直以來秉持的投資策略都是均衡布局，并不限定在一二線或者是限定在三四五線城市。

去年我們70%的投資在華東和華南，投資前五的市場是江蘇、廣東、浙江、河南和上海。河南主要是因為我們在鄭州有比較多的一級土地儲備轉成二級項目，去年集中供地也拿了9個城市、16幅土地，大概185億的權益投資。

可以看到碧桂園的投資布局始終是市場導向的，哪里有市場，哪里有經營的空間，我們就去哪里經營，不做預設或者不做限定的安排。

第二，您剛才關心三四線城市，目前來講三四線城市是國內最大的單一市場，常年占50%左右的份額。我們預計2022年會有所收縮，應該也在45%以上，所以是很大的一個單一市場，分化是相對嚴重的，有些市場好，有些市場會相對弱一些，我們會重點布局在城市群、經濟和人口比較強的城市，以及供求關系良好的封閉市場。尤其是去年下半年市場相對低靡這段時間來看，能表現出比較好的市場韌性，而且可以對沖一些季節(jié)性的沖擊，比如說過春節(jié)、對沖疫情和局部政策沖擊。相對好的市場布局，能夠有效地對沖局部市場的沖擊。

第三，我們一直追求好的年化回報，一二線和三四線各取所長。一二線經營的結果是看它的毛利水平、貨值的周轉會相對高一些，但是三四線市場的經營效率更高，開盤時間總體比一二線城市要短，貨地比要高，相對競爭比較弱，所以年化回報比較高。

今年我們會聚焦在這些確定性的市場上，按照精準布局的安排，做好均衡布局，適度地提高市場能級，進行有效的投資。

現場提問：看到公司近期跟招商銀行簽了并購融資的戰(zhàn)略合作協(xié)議，公司今年在收并購方面有什么詳細的計劃？

程光煜：收并購一直是我們一個重要的投資手段，過往這些年份里面，我們主動拓展的，從面積角度看占了接近5成。這里面主要關注兩類，一類是收并購，一類是購地。所以說收并購一直是我們重要的獲取土地的手段。

從去年下半年開始，市場波動，再加上行業(yè)分化，使得我們看到市場上收并購的機會在增多，我們預計在未來一段時間里，收并購占比或者量也會增多。因為機會多，我們會加大一些這方面的部署。

這段時間尤其是從去年四季度開始，主要做的工作是對現有項目或者合作項目進行相應的收并購安排。比如說從去年四季度到現在，大概跟十多個合作方就80幾個項目進行了溝通，目前已經對其中35個左右項目完成了收并購安排，未來還有30個左右已經基本談妥，也會進行相應的安排。

這段時間我們還是聚焦在合作或者是相關的市場上，全新項目會根據市場機會呈現的情況，再進行相應的溝通。

還有一類就是目前銀行和AMC公司手頭有一些好的收并購標的，目前也在跟我們進行一些接洽，我們會做比較細致的盡調安排，對其中資產包或者資產包內感興趣的資產進行洽談。

收并購肯定是今年一個比較重要的獲取土地的手段，也是我們擅長的手段，我們會堅持。過往的一段時間產生直接結果的還是跟原來的項目有關的，真正新增的項目很少，更多是跟原來有合作的項目進行相應的收并購安排。

現場提問：今年集團的銷售目標是多少？疫情是否影響到公司的銷售表現？

程光煜：我們之前講過，從2018年開始，我們企業(yè)就進入了行穩(wěn)致遠階段，這跟企業(yè)的自身發(fā)展和整個行業(yè)的發(fā)展是吻合的，規(guī)模不是我們的第一追求。所以我們這幾年都不制定對外的銷售目標，當然對內是有整體預算的安排。

現在依然處在一個市場波動的周期，屬于底部，我們預計今年整體銷售規(guī)模，從全國的商品房銷售，預計會有所降低，而且市場會呈現前低后高，逐漸企穩(wěn)的過程，隨著一些城市的政策、市場基本面、供求關系改善，是一個逐步企穩(wěn)的過程，相信我們自己的銷售節(jié)奏也是這樣的安排。

現在來看，我們還是有比較大的靈活性，手頭貨量是比較充足，去年流入到今年的權益貨量大概是2700億左右，今年安排的大概在3500億到4000億左右，總可售貨值大概是6500億左右。這部分我們希望精準供貨，提高貨量利用效率，使得去化水平提高到70%到75%，這部分就奠定了我們全年銷售的整體基礎。

當然現在手頭貨量比較充足，而且都是在手貨量，可以調節(jié)供出節(jié)奏，根據市場觸底的情況去進行相應的調節(jié)。

剛才講的那些是不含今年的新增投資，加上今年的新增投資，預計會順應市場節(jié)奏，保持一個比較穩(wěn)定的銷售，同時在這個過程中我們要平衡好我們的量價關系。

最后我們還是有比較充分的土儲，有1.8萬億二級土儲，還有330多億一級儲備，如果市場釋放比較充分，供求關系改善良好，行業(yè)穩(wěn)定來得比較快，我們也會從這部分里面進行適度挖掘，去補充當年的銷售額。

但是再次強調，我們從2018年以后就是行穩(wěn)致遠的主基調，所以銷售的規(guī)模不是我們的追求，合理的量價關系，有質量的銷售、有質量的經營才是我們的追求。

關于疫情的影響，這次的疫情范圍比較大，現實的影響就是東北、山東、華東和華南，我們配合當地政府的疫情防控，現在有大概200個左右的售樓部是關閉狀態(tài)，影響的貨量大概有整體貨量的20%多，不到30%，所以對3月份的銷售是會有些影響的。

整體來看疫情影響是階段性的，現在政府也采取強力的措施做有效的控制，我們自己的貨量的安排在全國的范圍是比較廣的，很多地方都有，會通過內部銷售節(jié)奏、供貨節(jié)奏的調節(jié)，去對沖相應的影響，相信對全年的影響是非常有限的。

現場提問：管理層對今年房地產行業(yè)的走勢有什么判斷或者是看法？管如何看待民營企業(yè)今年面對的融資環(huán)境，以及今年公司有哪些融資計劃？

莫斌：我們對地產的走勢，看法是前低后高，跟去年會相反。我們對未來市場的持續(xù)健康發(fā)展充滿信心，剛才前面PPT里我也做了介紹，最重要的是加強我們自身的競爭力，不管市場上行還是下行，都能夠通過競爭力的體現，讓我們牢牢地占據這個市場。

我們對行業(yè)還是充滿信心，因為市場空間真是蠻大的。

伍碧君：關于融資方面，大家看得到央行從去年11月份之后，在開發(fā)貸、按揭、并購貸上都是很給力的，對優(yōu)質企業(yè)的支持力度也是很大的，所以2月份現在的回款率達到了95%，在開發(fā)貸方面，對我們這樣優(yōu)質的企業(yè)，四大行都表現出極大的支持。

大家也看到我們在收并購方面的貸款額度，銀行給我們的授信也進一步加大，所以在2022年對整個地產行業(yè)的優(yōu)質企業(yè)的融資環(huán)境應該是會比較好，也比較樂觀。

我們對行業(yè)未來的發(fā)展、對自身的定位，還是會堅定地向“三條紅線”轉“綠檔”努力。雖然融資環(huán)境是比較好的，但是我們自身不會繼續(xù)去加大融資額度。

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原標題： 觀點直擊 | 碧桂園莫斌：市場正在恢復信心（實錄）