1. 基本架構(gòu)及人員組成：負(fù)責(zé)人，動(dòng)遷人、測(cè)繪人員、簽約人員、財(cái)務(wù)人員、行政輔助人員等。

負(fù)責(zé)人主要負(fù)責(zé)拆遷談判工作的總體指導(dǎo)與協(xié)調(diào)，除負(fù)責(zé)人外，一般平行下設(shè)以下人員/部門：

動(dòng)遷人：動(dòng)遷人的選擇很有藝術(shù)，一般來(lái)說(shuō)，動(dòng)遷人要求會(huì)說(shuō)方言，有時(shí)會(huì)有性別要求（女性更有親和力）。動(dòng)遷人最好是本地人，熟悉當(dāng)?shù)氐慕值拉h(huán)境且知曉各個(gè)村民家庭基本情況，以動(dòng)遷人作為對(duì)接人與被拆遷人進(jìn)行直接的溝通。后續(xù)將需要通過(guò)動(dòng)遷人取得被拆遷人的檔案，例如，報(bào)建手續(xù)材料、權(quán)屬證明材料、身份證件材料等。

測(cè)繪工作人員：對(duì)被拆遷人而言，測(cè)繪人員進(jìn)入房屋開(kāi)始測(cè)繪，就會(huì)認(rèn)為更新項(xiàng)目就已經(jīng)正式啟動(dòng)，同時(shí)被拆遷人也會(huì)對(duì)測(cè)繪結(jié)果有相應(yīng)預(yù)期，一旦測(cè)繪的結(jié)果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期面積，被拆遷人很有可能要求復(fù)測(cè)，甚至還有一些有產(chǎn)權(quán)證的被拆遷人，提出產(chǎn)權(quán)證上的面積少了，要求重新測(cè)繪，以測(cè)繪面積為標(biāo)準(zhǔn)簽署拆賠協(xié)議。

一般被拆遷人提出這種訴求，開(kāi)發(fā)商很難統(tǒng)一滿足。例如，深圳多年前房改時(shí)，受限于房改房、福利限制要求，房屋面積不能超過(guò)特定面積（如100平米），所以深圳有很多接近100平方米的房改房，但它的實(shí)際建筑面積超過(guò)了100平米，這種情況下該如何去補(bǔ)償、該不該去測(cè)繪，就給了拆遷工作人員一個(gè)很大的難題。原則上拆遷過(guò)程中有房產(chǎn)證的房子就不再進(jìn)行測(cè)繪了，因?yàn)橐坏y(cè)繪后發(fā)現(xiàn)測(cè)繪面積超過(guò)了房產(chǎn)證面積，接下來(lái)會(huì)導(dǎo)致很多有房產(chǎn)證的業(yè)主要求重新測(cè)繪。

簽約人員：簽約人員通常與負(fù)責(zé)動(dòng)遷人是同一個(gè)人，簽約人員需要對(duì)項(xiàng)目前期的情況非常了解，若開(kāi)發(fā)商前面承諾的一些條件在最后簽約文件中沒(méi)有落實(shí)的話，易導(dǎo)致被拆遷人到了最后關(guān)頭不肯簽拆賠協(xié)議，并將事情告訴其他的被拆遷人，不利于項(xiàng)目的整體推進(jìn)。

財(cái)務(wù)人員：拆遷人在與被拆遷人就拆遷款項(xiàng)（簽約獎(jiǎng)勵(lì)、現(xiàn)金補(bǔ)償?shù)龋┥套h確定后要付款時(shí)，絕對(duì)不能拖沓，此時(shí)需要財(cái)務(wù)人員的配合。一般最后簽署拆賠協(xié)議時(shí)，對(duì)于需要馬上支付的款項(xiàng)，財(cái)務(wù)人員對(duì)提交材料、審批等流程工作一定要提前做好，保證簽約后能馬上付款，才能取得被拆遷人心理上的認(rèn)同和支持。

行政輔助人員：行政輔助人員負(fù)責(zé)宣傳等輔助性工作，例如制作城市更新的百問(wèn)百答，應(yīng)力求手冊(cè)內(nèi)容通俗易懂，讓年老者、教育程度低的被拆遷人聽(tīng)到工作人員的宣講，能夠馬上知道城市更新政策以及他們能從中得到的拆遷補(bǔ)償權(quán)益等。

2. 顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)：村里德高望重的人員、舊住宅區(qū)業(yè)主代表、法律顧問(wèn)等。

總體上來(lái)說(shuō)，除了項(xiàng)目本身的負(fù)責(zé)人、動(dòng)遷人員、測(cè)繪人員、簽約人員、財(cái)務(wù)人員和行政輔助人員外，另外還會(huì)有一個(gè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)通常會(huì)從當(dāng)?shù)氐拇謇锩嬲?qǐng)一些德高望重的人或者舊住宅區(qū)比較有影響力的業(yè)主代表?yè)?dān)任顧問(wèn)。

若拆遷業(yè)主對(duì)拆遷情況不滿意到街道辦和市政府投訴時(shí)，我們可以同時(shí)邀請(qǐng)業(yè)主代表、政府和街道辦的人員召開(kāi)座談會(huì)，請(qǐng)業(yè)主代表從第三方予以解釋說(shuō)明，往往可以起到不錯(cuò)的積極效果。

除此之外還會(huì)有法律顧問(wèn)參與到整個(gè)拆遷談判的團(tuán)隊(duì)中來(lái)。在與被拆遷人談判的過(guò)程中有時(shí)需要律師出面，對(duì)政策及法律規(guī)定進(jìn)行解釋說(shuō)明，而且他們本身也會(huì)有一些關(guān)于房產(chǎn)的其他問(wèn)題需要律師協(xié)助處理，比如，房產(chǎn)如何與近親屬分割，房子買來(lái)后，如何與前手簽署協(xié)議等。

1. 關(guān)注外部融資對(duì)拆賠工作的影響。

（1）關(guān)于拆賠條件的確定：一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的拆遷部都是派在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的，但真正談融資、合作、收購(gòu)的負(fù)責(zé)人員往往是公司總部人員，這時(shí)二者之間需要充分銜接。更新項(xiàng)目要引進(jìn)投資方時(shí)，有的投資方會(huì)提出要介入每一個(gè)拆賠條件的確定，表面看起來(lái)是一個(gè)簡(jiǎn)單的要求，但現(xiàn)場(chǎng)拆遷的負(fù)責(zé)人對(duì)這個(gè)條款非常抵觸，因?yàn)樗麄兦捌诤貌蝗菀渍劧说牟鹳r條款，如外部的資金方或者入股方對(duì)拆賠條件提出很多修改意見(jiàn)，會(huì)導(dǎo)致拆賠工作難以推進(jìn)。因此開(kāi)發(fā)商作為操盤方，在外部融資時(shí)必須內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通，明確融資方/入股方對(duì)拆賠工作的介入深度。

（2）關(guān)于款項(xiàng)的支付：引入投資人時(shí)，項(xiàng)目公司的賬戶、Ukey往往后續(xù)將涉及共管及審批付款，特別是一些大的地產(chǎn)集團(tuán)，它們?cè)趦?nèi)部財(cái)務(wù)控制的流程上、批準(zhǔn)的速度上需要一定的時(shí)間，為避免款項(xiàng)支付不及時(shí)影響拆賠進(jìn)度，應(yīng)當(dāng)對(duì)審批的時(shí)限作出明確要求。

（3）關(guān)于報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)與流程：拆遷談判工作作為一線工作，需要涉及大量的費(fèi)用開(kāi)支。引進(jìn)投資方時(shí)，應(yīng)當(dāng)事先與投資方就項(xiàng)目財(cái)務(wù)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)與方式進(jìn)行溝通，避免在投后管理時(shí)因此給雙方帶來(lái)合作的不順暢。

2. 關(guān)注拆賠協(xié)議的簽署思路。

拆賠協(xié)議簽署時(shí)的思路大概分為兩種，第一種是以優(yōu)先簽署為第一思路，有些不確定的條款到后期再另行協(xié)商；第二種思路是，在簽協(xié)議時(shí)將整個(gè)項(xiàng)目的拆遷、回遷、選房當(dāng)成一個(gè)整體的流程來(lái)考慮，此時(shí)拆賠協(xié)議就要約定地非常細(xì)致，需要溝通和考慮的因素也會(huì)更多。兩種思路各有所長(zhǎng)，對(duì)于第一種，如項(xiàng)目公司以孵化項(xiàng)目達(dá)到一定節(jié)點(diǎn)后轉(zhuǎn)手為目的，或項(xiàng)目公司是為了盡快達(dá)到時(shí)間節(jié)點(diǎn)以獲取外部投資方發(fā)放的融資款/或不觸發(fā)對(duì)第三方的違約條款，則可能會(huì)著重推進(jìn)優(yōu)先簽署的思路。另外一種方式則適合于開(kāi)發(fā)商自己全程孵化項(xiàng)目，從整個(gè)項(xiàng)目最開(kāi)始的立項(xiàng)、拆遷、回遷交付全流程進(jìn)行整體安排。但從項(xiàng)目整體推進(jìn)的角度考慮，第二種方式能確保項(xiàng)目更加穩(wěn)步推進(jìn)。

3. 提前安排拆賠的重點(diǎn)與難點(diǎn)。

在開(kāi)展拆遷賠償工作時(shí)，還應(yīng)當(dāng)提前論證拆賠工作的重點(diǎn)與難點(diǎn)，提前開(kāi)展相關(guān)工作。例如房改房、無(wú)證房屋的確權(quán)、國(guó)有資產(chǎn)處置、大公司/事業(yè)單位的簽約流程等。

1. 當(dāng)開(kāi)發(fā)商提供的拆賠條件、標(biāo)準(zhǔn)未能達(dá)到被拆遷人的預(yù)期，且在一定時(shí)間不能消除這種過(guò)高的預(yù)期時(shí)，易產(chǎn)生釘子戶。

2. 因開(kāi)發(fā)商提前宣導(dǎo)不到位、對(duì)政策宣傳不夠、對(duì)被拆遷人不尊重，未能使被拆遷人介入更新項(xiàng)目的前期協(xié)商、提出意見(jiàn)、表決等流程，也容易導(dǎo)致釘子戶的出現(xiàn)。

1. 借助政府、街道辦的力量。

2. 利用周邊鄰居、宗族人員的影響。

為了鼓勵(lì)被拆遷人簽署協(xié)議，可以通過(guò)設(shè)立區(qū)域獎(jiǎng)或樓棟獎(jiǎng)的方式，動(dòng)員周邊已簽署協(xié)議的被拆遷人對(duì)釘子戶施加影響，以獲取獎(jiǎng)勵(lì)。

3. 借助深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)城市更新條例（草案）中的個(gè)別征收安排。

1. 關(guān)注拆賠協(xié)議是否已經(jīng)簽署、已簽署是否可以變更被拆遷人。

若項(xiàng)目還沒(méi)有簽拆賠協(xié)議，實(shí)際上投資的是二手房，此時(shí)更多從項(xiàng)目推進(jìn)情況考慮投資價(jià)值。

實(shí)踐中更多的是被拆遷房屋已經(jīng)簽了拆賠協(xié)議，被拆遷人出售回遷房的權(quán)益，此時(shí)又可以分為兩種情況，第一種是可以辦更名的，是指可以將已簽訂的拆賠協(xié)議中的被拆遷人替換為投資人。實(shí)踐中更多的是第二種，已經(jīng)簽了拆賠協(xié)議且無(wú)法辦理被拆遷人的變更，此時(shí)就依賴于后期回遷完畢辦理不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證后，原權(quán)利人將不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記至回遷房的投資人。

2. 協(xié)議效力問(wèn)題。

實(shí)踐中一般認(rèn)定回遷房權(quán)益買賣合同有效，但存在過(guò)戶風(fēng)險(xiǎn)，一旦原權(quán)利人不配合辦過(guò)戶，只有請(qǐng)求法院做強(qiáng)制執(zhí)行。在完成真正過(guò)戶之前，可能存在原權(quán)利人已經(jīng)將房產(chǎn)過(guò)戶的道德風(fēng)險(xiǎn)，也可能因原權(quán)利人涉及債權(quán)債務(wù)糾紛導(dǎo)致房產(chǎn)被查封。

筆者建議在投資回遷房之前，要關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)程，關(guān)注是否簽署拆賠協(xié)議，如果已經(jīng)簽了，一定要拿到與開(kāi)發(fā)商之間的拆賠協(xié)議，確定協(xié)議內(nèi)容并明確能否變更被拆遷人。如無(wú)法辦理被拆遷人的變更，那就要考慮采取分期付款、資金監(jiān)管、實(shí)際控制房屋等風(fēng)險(xiǎn)控制方式，明確約定違約責(zé)任及損失賠償，盡量簽署完備的買賣協(xié)議。