作者：盧鵬

來源：商業地產與法務（ID：SYDCFL）

先說重要的，截止至2021年8月12日早11點之前，全國（未計算臺灣省）現有確診人數為1903人。一旦進入秋冬季，諸位要做好再面臨一次銷售淡季的準備。

所以，我從甲方與乙方兩個角度來向相關的企業和人員進行提示，只是希望這個行業能健康發展。

一、甲方四項主要工作任務

所謂穩定商戶，是指疫情持續期間要緊急與商戶進行溝通，穩定商戶情緒，幫助他們克服困難。我在我所寫的《疫情期間如何談減免租金》中曾經提起過：很多出租方在疫情一開始出現時期，就沒有盡到妥善與廣大租戶的交流和溝通。所以當下情形，必須將這一課補上，商戶的核心訴求其實不在于租金是否減免（當然能減免他們也樂意），而是怎么樣幫助商戶達成盈收平衡，不求銷售暴增，但求有基本的銷售銷量。而隨著疫苗的普及，很多人對于疫情有所輕視，盲目的認為疫情不再重要，對于防控開始疏忽，這十分危險。一旦出現確診或者密接者，整個項目可能就會出現停產、停業、人員隔離等情形，損失巨大得不償失，所以一定要繼續保持高壓關注事態。

甲方必須通過一系列的手段、措施、方案、活動來幫助商戶達成最低限度的活躍度，要幫助乙方商戶不斷的促銷和拉新。如果甲方有一絲絲的猶豫和不作為，那么這個甲方一定是個不合格的甲方（注意：我說的購物中心等大型商業項目，個人業主不在此列）。

一方面是要幫助商戶達成銷售，另一方面是需要甲方業主要對整體的商業做好防護工作，這需要甲方在疫情期間給予極大的重視。良好的衛生環境、充分的空氣流通（別開中央空調）、安全的衛生防護措施，離開了這些，其他都是空談。至于怎么防范，各地政府防疫機構、商委早已下發了相關文件和要求。我也在公眾號中多次寫過防控建議與方案《商業地產疫情二次防控技術指南（3.0版）》。

毛主席說過 ：“我軍打仗，不在一城一地的得失，而在于消滅敵人的有生力量。存人失地，人地皆存；存地失人，人地皆失”。但遺憾的是，目前國內多家企業及其短視的對現有員工進行盤剝，以疫情為理由進行裁員和不公平降薪。對此我只能說這些企業是極其短視和自私的，本來就沒有啥漲薪，現在還降薪和裁員。這種決策者和部門毫無遠見，更沒有共患難的決心，一旦疫情平復后，必然會有大批量的員工流動。難道不能直接與員工協商的方式進行溝通暫時性的減薪共渡難關么？簡單粗暴的手段只能代表管理水平之差。沒有同心同德，我不相信這樣的企業能走多遠。

所以越是在困難期間，越要穩定員工情緒，打消疑慮。畢竟疫情一定會過去，現在疫情期間對員工好一點（哪怕是嘴上的），在后期的工作過程中，員工也愿意配合加班的。所謂信能賞罰，說的話一定要算數。很多企業做不大做不長，主要就是說了不算，寒了人心。

（四）做好營銷

那么疫情期間，除了上述三點之外，還有一塊急需各家商業地產企業需要做的工作就是營銷推廣。平時舍不得花的錢全部拿出來！包括遲到罰沒的內部罰款也用上，做營銷，做活動，做推廣！生死存亡之際，發動一切力量去做宣傳。無論是電視、廣播、紙媒還是你們那粉絲沒過兩千的自媒體公號，利用一切手段去宣傳你們的項目，去樹立信心和幫助商戶來獲客。

二、主要推廣方向、內容和方式

疫情期間的推廣方向，不要妄談什么層級、圈層、業態，踏踏實實的去服務在項目半徑周邊三公里以內的客群。有超市的就主推超市貨品，有寫字樓的就解決寫字樓客戶的餐飲問題，馬上到十一了，換裝的強需求還是存在，那就趕緊幫助服裝零售企業進行周邊客群的推導。現在的目標是幫助乙方商戶銷售獲客，平時收了好幾十的推廣運營費該花就花，乙方商戶撤店了你們連毛都掙不到。平時說的天花亂墜沒有用，幫助客戶銷售才是實實在在的工作。

所以這個階段一定是要幫助乙方商戶在項目周邊的客群進行廣泛的挖掘消費潛力，沒有做到深耕挖掘的，沒有幫客戶解決困難的，不配跟商戶強制收租金（再次注意：我說的購物中心等大型商業項目，個人業主不在此列）。

疫情期間的推廣內容，就不要搞那些花里胡哨的噱頭。什么會員積分、免費停車、單張小票滿送電影票/游戲券的把戲再不要玩了，此刻多數的客群就是想著掏錢拿貨走人，除了個別輕生死的豪俠外都沒心思在商場里留戀徜徉三四個小時。踏實一點，就是減免單價、大促銷、贈禮品、贈存貨、買一贈一、滿八千送HR、夠兩萬贈老板娘。一切為了銷售，一切都是要想盡辦法讓乙方商戶達到成交銷量，必須要有這個覺悟，幫助乙方商戶掙錢才是目的，穩定住乙方商戶，幫助他們客服困難。

放下身段、放下姿態，幫助你們的衣食父母去銷售，接地氣的方案、真實惠的內容，別搞小布爾喬亞的那一套調調，一切只為了展示乙方商戶的優質、低價、實惠的商品。

（三）推廣方式

在疫情期間，傳統的推廣方式已經明顯不足以幫助乙方商戶進行促銷（當然，多數商業地產企業本身做的也不夠好），那么就需要采用多種模式多種方法來促進乙方商戶、商品的曝光率以便于獲客銷售，以傳統+現代、線上+線下的模式來進行推廣宣傳。

1、傳統+現代模式

當然，上述的方式不是全部傳統模式，還有諸如DM單、短信推廣等等方式可以使用。但客觀的說，目前沒有看到有比較優秀的購物中心類商業地產項目認真的想去幫助乙方商戶做推廣工作，很多購物中心等商業地產公司是用一種看客的角度來看待目前的情況，仿佛商戶的生死與己無關。諸位操盤手，是打算減員增效來完成KPI么？

再就是我所說的現代模式，不要光想著傳統的推廣模式才行，有沒有試過拼團？有沒有試過商場包干價？有沒有試過會員買斷？有沒有試過全員銷售？如果沒有，我只能說貴司在商業經營面前毫無誠意，拯救商戶不利，還硬挺著不減租，臉皮真厚。 

線上模式，其實就是要求購物中心等商業項目采用力所能及的網絡模式幫助乙方商戶進行銷售。微博微信朋友圈和員工的微信賬號頭像（平時貴司賣樓時不就這么干了嘛）敞開了用，幫助商戶打廣告、幫助商戶拉銷售，實在不行商業項目的管理層也可以出來抖音、快手賣貨，平時不是老愛給員工開會講幾個小時么，那么能說的就來抖音和快手試試看，幫助給乙方商戶賣貨，要有與企業共存亡的覺悟，學學人家老羅，干點實事。再不行就網上異業聯動，真正想商戶之所想，想盡辦法的幫著銷售。

線下模式就是要求全員與乙方商戶一起進行地推，基本上商業地產項目都有廣場，基本都有展示面，拿出來露天銷售，拿出貨品來周邊的寫字樓推廣、周邊的小區發DM單。發揮主觀能動性干起來才是真的，你有沒有切實的幫助乙方商戶，他們都是看在眼里的（再次注意：我說的購物中心等大型商業項目，個人業主不在此列）。

說完甲方后給乙方商戶朋友們一些建議，商業環境不好和消費客群少不是理由，首先要有基本的自救行為，不要找借口，當初簽的合同，要么含淚干完，要么撤店。

一、乙方自己要有信念

不要指望政府、甲方業主能給予你更多的幫助。自身全部動員起來，想盡辦法去銷售，只要基本持平就是勝利，只有堅持，才一定能夠贏取勝利！不要指望任何別人來幫助你。一切都需要重頭再來，連羅永浩都能放下身段去做直播帶貨，乙方老板也能。所以問題在于乙方肯不肯，而不是等。

二、乙方四項主要工作任務

（一）門店目標客戶的客群界定

1、先查自身的產品行不行？有沒有消費市場？為什么有人肯在鴻星爾克野性消費卻沒有人在徐工挖掘機上野性消費？

你自身的貨品就有問題、服務就有差距，那你就不要抱怨，趁早關門吧。

2、門店各處地域位置不同，市場環境不同，物業形態也不同，所能吸引的客群比重也會有所不同，因此門店需根據自身的內外部條件，框定本門店的主要客群，以此制訂與客群相匹配的門店宣傳推廣策略。自身就是做半徑十公里的客群服務的，去全國性自媒體做什么廣告？有用么？

（二）門店目標客戶的商圈界定與追蹤

（1）購物中心客群：

（3）門店所處購物中心商場的工作人員（固定客群）

（1）從門店經過的顧客群體（流動客群）

（2）門店所處商圈范圍的顧客群體（流動客群）

（3）到達門店可能性較大的周邊商圈范圍的顧客群體（流動客群）

3、門店輻射區域客群

（1）居住人群：住宅社區、公寓居住人群（固定客群）

（3）工作人員：該范圍內的商店、市場、工廠等區域工作人員（固定客群）

（1）比如奶粉是以年輕父母的主要消費群體，比如化妝品是以愛美女性作為主要消費群體，比如麻辣燙是以門店周邊的高節奏中層以下收入客群作為消費群體，那么這些人的線上棲身之處就在于：

2、本地年輕客群集中的網絡論壇：QQ、熱門玩樂論壇、地域微信公眾號

所以根據門店所處地域位置、商圈狀況與物業狀況，以其重要性高低順序詳細列出本門店目標客戶商圈范圍。

（2）針對門店定位的固定客群，由于其客體相對固定，重復宣傳推廣面臨的客體對象也可能是重復的，因此在持續推廣中要考慮到這因素，一定程度上可將其視為老客戶的維護與促進推廣行為，門店應在經營年度內有規劃、有頻率的進行推廣。針對門店定位的流動客群，正由于其客體的不固定性，導致重復宣傳推廣面對的客體對象都可能不相同，因此應主要視其為新客戶的拓展推廣行為，門店可根據新客戶拓展目標進行重復多次的推廣。

來到購物中心的客群，是距離門店最近的客戶，是最容易、最便利、最有可能來店的客戶，也是最應該要把握與爭取的，但他們來到商場或許是目的性明確，或許是隨意逛街行為，未必就一定會想到進入門店，如何通過有效的信息傳遞渠道，主動的宣傳推廣，吸引更多商場隨意性顧客來到乙方商戶，是要充分思考的。

這里有兩種情況，一是乙方商戶門店處于購物中心內，一種是乙方商戶門店是獨立店，不管哪種狀況，除了購物中心客群外，獨立店與購物中心店所處商業商圈內的其他商業客流有較大的來店可能性，如果商圈相隔不遠，且客群的到達性很方便的狀況下，附近商業商圈客群來店也有一定可能性。門店所處商業商圈及周邊商圈客群基本狀態表現為為流動性高、人群非固定，行為隨意性高，因此要求自身宣傳廣告信息傳遞要求直接、快速、主題明確、一目了然、吸引力要強，除了采用較有沖擊力的固定戶外廣告牌宣傳外，需采用成本較低、簡單、直接而有效的廣告，點對點的針對流動性顧客，重復累加的進行

根據門店所處位置，綜合地域遠近，交通到達的便利性、人們生活習慣等因素，界定門店所能輻射的地域范圍，包括居住人群、工作辦公人群、商務經商人群等，涵蓋居民社區、酒店式公寓、辦公寫字樓、賓館辦公、醫院、企事業單位、工廠、商場商店工作人員、專業市場、夜市等。其重要性又由近及遠，由方便到不方便到達遞減。此類客群所處地域、工作生活環境基本固定，為相對固定客群，完全可以點對點進行信息傳遞，有規劃、階段性、有節奏的進行。

（三）門店基本宣傳推廣策略

在競爭的社會中，再好再大的品牌也需要不斷推廣與維系，除了維系門店已有的老顧客群體以外，還需不斷發展新的顧客群體，這樣才能維持門店良好的、長久的、穩定的運營狀態。況且很多人所不知道的是，所有商業模式之中，開發一個新客戶的成本是維護老客戶的6倍左右。所以，一定要重視老顧客！

1、應該清楚認識到，對大部分的目標客群而言，多數零售業態不是生活中必須的元素，因此需要不斷拓新客，擴大客群基數，同時要通過持續不斷的活動、宣傳與推廣措施來促進老客、新客來店，這需要門店必須規劃、建立、執行穩定長期的宣傳推廣策略。

2、應對門店目標客群的知曉度有設定指標，根據客群定位、商圈范圍與特征的重要性設定門店知曉度的不同指標參考，越重要、越容易吸引、越容易到達的客群的知曉度指標要更高，針對目標客群商圈范圍的知曉度可做階段性數據調查統計。

3、針對門店目標客群，門店在客戶引進、拓展新客流此項工作上的基本工作目標是圍繞門店整體客流、門店有效客流、門店設定目標客群到達量（率）、門店設定目標商圈范圍到達量（率）幾項指標展開的。

當下疫情期間，必須要有充分的自救意識。發動所有的員工進行銷售，甲方業主不減租免租，那么就要廣告位、要推廣、要活動。一定要有意識的自我推銷、自我宣傳、自我推廣。去周邊項目發DM單，全部商品打折促銷，買一贈一，讓店總讓老板開抖音帶貨。一切有利于銷售的合法活動形式都可以采用，一切能幫助門店可以減少虧損的方法都應嘗試。我家周邊的小便利店就用貨品拼團的模式促進了銷售，而且每日有大量的顧客上門去消費。

一定要放下身段的去進行銷售，一定要想盡辦法的去創造機會。市面上大量的門店倒閉，固然有疫情的因素，但是根本上是門店以及乙方商戶自身沒有充分動員起來的原因。尤其是一些乙方商戶，本身就對于商業零售經營是一種輕視的態度，有事怨業主，沒事怪員工，這種態度不是解決問題的根本。

自身的經營品類有問題，自身的業務模式不清晰，自身的產品不受歡迎，只會要求甲方減租、免租。而自身真的做的很好么，有沒有做到盡可能的去銷售，店總、老板有沒有真正出來招徠過一個客人？門店再大，能有下面這位大，他能拉下臉來做銷售，諸位的店總和老板能么？

放下幻想，踏實的去做好營銷，這才是疫情期間大部分乙方商戶最應當去做的自救工作。如果連這些都沒有做到，甲方業主怎么可能減免租金。

本篇分為甲乙兩部分，甲方是建議購物中心等商業項目以踏實的態度，務實的方案來幫助乙方商戶去進行促銷、拓客、銷售。鑒于商業地產公司都養了那么的專職營銷人員，更細化的內容、方案我就不羅列出來，根本上是需要商業地產企業不要視乙方商戶為魚肉，要真正的起到幫助和扶持作用。一榮俱榮，一損俱損。甲方的商業地產項目與乙方是雙生與共的關系，不應無視乙方商戶的困難而不管，況且多數企業做的遠遠不夠。

而乙方商戶內容我則略微多寫了一點營銷內容，畢竟很多乙方沒有相關的經驗，但乙方自身有一定的自救意識，克服困難、自力更生的去用一切力量來保障基本的門店生存線。疫情沒有過去，甚至在變種病毒出來后，我們可能還要面臨再次的風險，所以不要指望在疫情期間能獲利，能最基礎的盈收線才是最核心的要點。商場房東不欠你的，但是你欠房東的租金和員工的工資卻不會減少，動起來，想盡一切辦法來自救！

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原標題： 商業地產甲乙雙方防疫及營銷要點